【晓霞走市场】“难”字当头，15年老牌KA渠道代理商的破局密码

“市场难做，是肯定的。”

崔永强，上海海粟商贸有限公司（以下简称上海海粟）总经理，也是半亩花田KA渠道的优秀代理商，近期面对【晓霞走市场】栏目组采访时表示。

面对美妆行业，尤其是线下渠道“一年更比一年难”的集体焦虑，崔永强和其团队是如何深入突破困境、开创新局的呢？

△ 上海海粟商贸有限公司总经理崔永强（左一）

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进口转国潮60%国货产品线撬动新消费浪潮

作为一家在国际KA渠道深耕了15年的代理公司，上海海粟早些年业务重心在于代理进口美妆品牌。

随着市场竞争日益激烈、消费群体年轻化，产品品质、功效、性价比逐渐取代“品牌效应”成为市场核心竞争力，近年来，国货品牌在消费者中的选择比例持续上升，已成为市场中一股不容小觑的强劲势力。

通过洞察市场发展趋势，上海海粟开始大力布局国货市场，以护肤类为主，同时涵盖保养类和部分洗护类产品。

目前，代理的产品结构中，经典国货和新锐国货占比已达60%，包括半亩花田、润百颜、可复美、颐莲、郁美净、孩儿面等国货品牌，进口品牌占比则为40%。

“当前国货品牌在产品研发创新、品质把控及包装设计等方面，已展现出与国际一线品牌相媲美的实力。它们凭借突出的性价比优势，在价格定位与功能功效上形成了独特的竞争力，并且精准融合国潮文化元素，进一步强化了品牌的辨识度。”崔永强表示。

与此同时，上海海粟对企业经营理念进行了进一步调整——从以往的以产品为中心，转变为现在的以消费者为中心。崔永强指出，当前市场中，新锐品牌及新产品崛起迅猛，作为品牌与消费者之间的重要链接，渠道商绝不能固步自封。

而这一转变不仅体现在公司战略层面，更深深植根于选品策略之中。在选品时，上海海粟始终秉持满足消费者对“高性价比+功效验证”的双重需求，以经典国货与新锐国货为主，特别关注那些在市场上获得巨大流量的“爆品”。据此，上海海粟陆续与半亩花田、润百颜以及可复美等国货品牌达成合作。

对于越来越多优秀国货品牌聚焦线下渠道这一趋势，崔永强表示，这表明国货品牌市场份额的不断扩大和影响力的显著提升，这一增长态势为渠道商带来了历史性的发展机遇，构建了品牌与渠道相互促进、共同发展的良性互动格局。

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消费者主权时代的渠道竞争力重构

目前，上海海粟商贸有限公司围绕“以消费者为中心”，通过精准选品、渠道创新与资源协同，构建了新的增长模型。

面对实体店销量下滑及消费者进店难度增加的双重挑战，崔永强对栏目组透露，公司正聚焦于品牌优胜劣汰与产品品项调整，通过精准把握消费者需求，对现有品牌及产品进行全面审视，力求在激烈的市场竞争中寻找新的增长点。

例如，通过精准把握消费者需求，上海海粟对现有品牌及产品进行了全面审视，迅速淘汰了缺乏竞争力的品牌与产品，而精选出具备独特卖点、高品质及高性价比的头部产品，作为渠道新的增长引擎。

在这一过程中，与半亩花田的合作成为了上海海粟的一大亮点。

从最初的几款产品条码，到如今涵盖磨砂膏、洁面慕斯、洗护系列、身体乳系列等在内多个系列的产品线，半亩花田与上海海粟的合作过程中，产品线不断地丰富和完善，其销量也呈现快速增长。

自2023年双方携手以来，第一年，半亩花田在上海海粟的销售业绩回款就达到了224万；第二年，业绩翻番至765万；25年前两个月销售已达229万，累计销售突破1200万。

这跟半亩花田始终秉持以小品类精准切入市场，不断满足消费者的多元化需求的策略分不开的。

据悉，上海海粟所合作的头部品牌中，半亩花田在消费者群体中享有着高知名度、高购买率、高回购率以及好评如潮的口碑。

△ 上海海粟商贸有限公司总经理崔永强

2月18日，半亩花田举办的15周年品牌盛典上，围绕品牌、产品、科研、营销等维度，正式对外发布2025年品牌增长计划。

“半亩花田以品质为核心，以用户为中心，打造以花悦肤的差异化品牌定位，这与我们上海海粟的选品理念不谋而合。同时，半亩花田的产品具有超高性价比，其爆品策略完全符合我们渠道的选品特色。”崔永强在会议现场说到，此次半亩花田采用迪丽热巴、孙颖莎双明星代言人策略，极大地强化了品牌认知度，为渠道注入了强劲动力，这让其深切感受到了国货美妆品牌的实力与担当。

可以说，半亩花田凭借其在线上领域的强大影响力和紧贴市场趋势的品牌策略，不仅为门店打造了差异化品类，吸引了更多消费者进店消费，也为上海海粟带来了新的增长动力。

目前，在华东区域，上海海粟主力布局卖场渠道，目前线下已设有432个网点。

此外，上海海粟正积极布局以会员店为核心的新锐渠道，包括M会员店、荟品苍会员店等，其中荟品苍渠道在2024年的业绩，相比2023年实现了200%的增长，展现出强劲的发展势头。

据悉，上海海粟拥有着一支专业的销售团队，负责市场的维护与促销活动，为线下渠道的持续发展提供有力支持。

“新的一年，我们将继续加强与各大品牌的紧密合作，深化资源共享与协同机制。“崔永强表示，2025年将会继续拓展合作品项，从终端陈列、促销活动差异化以及大型场内路演上着手，进一步推动企业的可持续发展。

“内卷”与“难”，已然是行业现状的普遍标签，而破局已从空洞的口号转变为实实在在的行动。在凛冬中前行，上海海粟商贸有限公司构建的“以消费者为中心”的新增长模型，或许正是线下渠道在困境中寻求突围变革的一个生动缩影。